Facturation avocat : 7 erreurs qui causent les impayés
Thomas Bernard
Responsable Accompagnement Avocats chez Lexlane
Facturation avocat : les 7 erreurs qui causent les impayés (et comment les éviter)
Un chiffre devrait vous alerter : selon le baromètre économique du CNB, les impayés représentent en moyenne 8% du chiffre d'affaires des cabinets d'avocats français. Pour un cabinet qui facture 150 000€/an, cela représente 12 000€ perdus.
Pour les jeunes installés, la situation est souvent pire : manque d'expérience en négociation, réticence à parler d'argent, process de facturation inexistants... Les premières années sont les plus vulnérables.
Bonne nouvelle : la plupart des impayés sont évitables. Voici les 7 erreurs les plus courantes et comment les corriger.
Erreur n°1 : Pas de convention d'honoraires écrite
Le problème
La convention d'honoraires est obligatoire depuis 2015 (loi Macron), mais beaucoup d'avocats :
- La font signer trop tard (après avoir commencé le travail)
- La rédigent de façon trop vague
- Oublient de la faire signer pour les "petits dossiers"
Les conséquences
- Impossible de prouver ce qui a été convenu
- Contestations sur les montants facturés
- Aucun recours efficace en cas d'impayé
La solution
Avant tout travail :
- Faites signer une convention claire
- Détaillez le périmètre exact de la mission
- Précisez le mode de facturation (forfait, temps passé, résultat)
- Indiquez les modalités de paiement (acompte, échéances)
Modèle de clause essentielle :
"Les honoraires sont fixés à [montant]€ HT pour la mission suivante : [description précise]. Un acompte de [X]% est dû à la signature. Le solde est payable à [échéance]. En cas de retard, des pénalités de [X]% seront appliquées."
Avec Lexlane, les conventions d'honoraires sont générées automatiquement et peuvent être signées électroniquement par le client.
Erreur n°2 : Pas de provision préalable
Le problème
Beaucoup d'avocats démarrent le travail sans demander d'acompte, par crainte de "faire fuir" le client.
Les conséquences
- Vous travaillez à crédit
- Le client est moins engagé
- En cas de mésentente, vous avez tout à perdre
La solution
Règle d'or : Demandez systématiquement une provision avant de commencer.
Montants recommandés :
- Forfait : 30 à 50% à la signature
- Temps passé : provision initiale + réapprovisionnement régulier
- Contentieux : provision couvrant les premières diligences
Script pour annoncer la provision :
"Pour ouvrir votre dossier, je vous demande une provision de [montant]€. Cette provision sera déduite de ma facture finale. Elle me permet de sécuriser les premières diligences."
Astuce : Un client qui refuse de payer la provision est un client qui ne paiera pas la facture finale.
Erreur n°3 : Des factures tardives et imprécises
Le problème
L'avocat facture :
- Plusieurs mois après les prestations
- Avec des descriptions vagues ("honoraires : 2 000€")
- Sans rappeler ce qui a été fait
Les conséquences
- Le client a oublié le travail effectué
- Il conteste la facture
- Le recouvrement devient difficile
La solution
Facturez rapidement et clairement :
- Fréquence : Facturez chaque mois ou à chaque étape clé
- Détail : Listez les diligences effectuées avec dates
- Rappel : Mentionnez la convention d'honoraires
- Délai : Indiquez clairement la date limite de paiement
Exemple de facture détaillée :
| Date | Diligence | Temps | Montant HT |
|---|---|---|---|
| 15/11 | Analyse du contrat de travail | 1h30 | 300€ |
| 18/11 | Rédaction courrier de contestation | 2h | 400€ |
| 22/11 | Échanges téléphoniques client | 0h30 | 100€ |
| Total HT | 800€ |
Lexlane génère automatiquement des factures détaillées à partir du temps passé saisi sur chaque dossier.
Erreur n°4 : Pas de suivi des règlements
Le problème
L'avocat envoie sa facture... et l'oublie. Pas de relance, pas de suivi.
Les conséquences
- Le client aussi oublie
- Les retards s'accumulent
- L'impayé devient irrécupérable après 3-6 mois
La solution
Mettez en place un processus de relance :
| Jour | Action |
|---|---|
| J+0 | Envoi de la facture |
| J+7 | Rappel automatique "votre facture est payable" |
| J+15 | Relance téléphonique ou email personnalisé |
| J+30 | Mise en demeure |
| J+45 | Procédure de recouvrement |
Automatisez les relances : Les outils modernes comme Lexlane envoient des rappels automatiques avant et après l'échéance, vous évitant cette tâche ingrate.
Erreur n°5 : Accepter les paiements différés
Le problème
Face à un client qui "paiera plus tard", l'avocat accepte... et le "plus tard" devient "jamais".
Les conséquences
- Trésorerie tendue
- Gêne croissante à réclamer son dû
- Relation client dégradée
La solution
Proposez des facilités encadrées :
- Échéancier formalisé : Si vous acceptez un paiement en plusieurs fois, faites signer un échéancier
- Prélèvement automatique : Proposez le prélèvement SEPA
- Paiement en ligne : Facilitez le règlement (CB, virement instantané)
Clause échéancier type :
"Le client s'engage à régler la somme de [X]€ en [N] mensualités de [Y]€, prélevées le [jour] de chaque mois. Tout retard de paiement rend l'intégralité de la somme exigible."
Lexlane propose le paiement en ligne par carte bancaire, réduisant significativement les délais de règlement.
Erreur n°6 : Mal estimer le temps passé
Le problème
L'avocat estime "2-3 heures" pour un dossier... qui en prend finalement 10.
Les conséquences
- Facturer le temps réel = client mécontent
- Facturer l'estimation = travailler à perte
La solution
Apprenez à estimer (et à communiquer sur l'estimation) :
- Historique : Notez le temps réel de chaque dossier pour affiner vos estimations
- Marge : Ajoutez 20-30% à votre première estimation
- Communication : Prévenez dès que vous risquez de dépasser
Script pour annoncer un dépassement :
"Le dossier s'avère plus complexe que prévu. J'estime [X]h supplémentaires nécessaires. Souhaitez-vous que je continue ? Je peux vous faire un point sur les options."
Outil essentiel : Un suivi du temps passé rigoureux. Lexlane intègre un chronomètre de suivi des temps directement dans chaque dossier.
Erreur n°7 : Ne pas oser parler d'argent
Le problème
L'avocat, mal à l'aise avec le sujet, :
- Évite la question des honoraires
- Minimise ses tarifs
- N'ose pas relancer les impayés
Les conséquences
- Clients qui ne respectent pas les conditions
- Frustration et ressentiment
- Cercle vicieux : moins on facture bien, moins on ose facturer
La solution
Changez de perspective :
L'argent n'est pas tabou, c'est la reconnaissance de votre valeur. Un client qui paie correctement :
- Vous respecte davantage
- S'investit plus dans son dossier
- Devient plus facile à gérer
Phrases pour parler sereinement d'honoraires :
- "Mes honoraires reflètent mon expertise et le temps consacré à votre dossier."
- "Pour assurer un service de qualité, je fonctionne avec une provision préalable."
- "Je vois que votre facture n'est pas encore réglée. Y a-t-il un problème que je peux résoudre ?"
Bonus : La checklist anti-impayés
Avant chaque nouveau dossier :
- Convention d'honoraires signée
- Provision reçue
- Périmètre de mission clair
- Modalités de paiement précisées
- Client informé de la politique de relance
Pendant le dossier :
- Temps passé tracé régulièrement
- Facturation mensuelle ou à l'étape
- Provisions réapprovisionnées si nécessaire
- Client alerté en cas de dépassement prévisible
Après la facturation :
- Suivi des paiements rigoureux
- Relances automatiques activées
- Action de recouvrement si nécessaire
Conclusion : Mieux facturer, c'est mieux exercer
Les impayés ne sont pas une fatalité. Avec les bons process et les bons outils, vous pouvez :
- Réduire vos impayés de 80%
- Améliorer votre trésorerie
- Exercer plus sereinement
La clé ? Anticiper, formaliser, automatiser.
Vous voulez en finir avec les impayés ? Lexlane automatise votre facturation et vos relances, propose le paiement en ligne, et vous alerte en temps réel sur les retards de paiement.
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Article mis à jour le 10 décembre 2025 Temps de lecture : 10 minutes
